मैंने हाल ही में एक बड़ी ऑटोमोबाइल कंपनी में सेल्सपर्सन को प्रमाणित किया और बिक्री में एक महत्वपूर्ण विशेषता देखी; यह आज मुझे बहुत प्रासंगिक लगा, यह देखते हुए कि यह आपको सेल्सपर्सन की व्यक्तिगत प्रभावशीलता बढ़ाने और उसके प्रशिक्षण पर बचत करने की अनुमति देता है।

सबसे पहले मैं यह कहूँगा कि मेरी राय में विक्रेता दो प्रकार के होते हैं:

1. जिन लोगों ने व्यावसायिक प्रशिक्षण प्राप्त किया है(बिक्री के छह बिंदुओं पर प्रशिक्षण, ग्राहकों की जरूरतों की पहचान करना, आपत्तियों के साथ काम करना, सौदा बंद करना आदि)। बड़ी संख्या में स्क्रिप्ट भी हैं जिनके अनुसार विक्रेताओं को टेलीफोन वार्तालापों में प्रवेश करने की आवश्यकता होती है, और वे, एक नियम के रूप में, उनका सख्ती से पालन करते हैं।

पेशेवर विक्रेता सामान्य भीड़ से "अलग दिखते हैं" क्योंकि उनकी पूरी बिक्री प्रक्रिया उनकी व्यावसायिकता के बावजूद काफी अप्राकृतिक लगती है, जैसे कि एक स्क्रिप्ट के अनुसार। लेकिन तथ्य यह है कि इस तरह की बातचीत से, ग्राहक के साथ सच्चा संपर्क छूट जाता है, क्योंकि सिर आराम करने और अंतर्ज्ञान को ग्राहक के लिए एक प्राकृतिक दृष्टिकोण की तलाश करने की अनुमति देने के बजाय सही तकनीक या स्क्रिप्ट चुनने में व्यस्त है।

2. विक्रेता “परमेश्वर की ओर से”- दुर्भाग्य से, ऐसे बहुत कम लोग बचे हैं, क्योंकि उन्हें बिक्री प्रक्रिया में प्रशिक्षण लेने के लिए भी मजबूर किया जाता है और उनकी प्रतिभा - स्वाभाविक रूप से अच्छी तरह से बेचने के लिए - तकनीकों और स्क्रिप्ट और बिक्री की "प्रक्रिया" के पीछे खो जाती है। इसके अलावा, वे ही हैं जो आमतौर पर प्रशिक्षण और बिक्री तकनीकों के उपयोग के खिलाफ सबसे अधिक विद्रोह करते हैं, जिसके परिणामस्वरूप अक्सर प्रबंधन के साथ संघर्ष होता है। दुर्भाग्य से, प्रबंधक यह नहीं समझते हैं कि ऐसे विक्रेताओं के पास ऐसी कोई कार्य प्रक्रिया नहीं होती है; यह सहज रूप से निर्मित होती है। अक्सर वे स्वयं यह नहीं समझ पाते हैं कि वे ग्राहक की जरूरतों को कैसे पहचानते हैं, उनकी आपत्तियों का उपयोग कैसे करते हैं, सौदा बंद करते हैं और उसे उसकी जरूरत की चीजें बेचते हैं, जबकि उसके दोस्त बने रहते हैं।

मैं तुरंत कार्यप्रणाली का उल्लेख करना चाहूँगा डिस्क, जो आपको "भगवान से" विक्रेताओं की पहचान करने की अनुमति देता है। एक नियम के रूप में, ऐसे लोगों की दर अधिक होती है मैं(दूसरों को प्रभावित करने और समझाने की क्षमता, आशावाद और रचनात्मकता का उपयोग करने की क्षमता, "प्रकाश" करने और सकारात्मक रूप से कार्य करने की क्षमता) और उन्हें प्रशिक्षण से गुजरने के लिए मजबूर न करना बेहतर है। पैमाने पर उनके अंक अभी भी ऊंचे हैं एस(संचार करते समय चातुर्य और सौहार्द दिखाएं, वार्ताकार को अच्छी तरह से महसूस करें, खुद को ग्राहक की स्थिति में रखें, और पूरी प्रक्रिया के दौरान समर्थन और सहायता प्रदान करने के लिए तैयार रहें)।

मुझे अपना अनुभव याद है. एक बार, 15 साल पहले, मैं खुद एक विक्रेता था। उस समय बिक्री तकनीकों पर कोई प्रशिक्षण नहीं था, और विक्रेता ग्राहक के साथ सहजता से बातचीत करते थे।

तब बिक्री में मुख्य बात क्या थी?

पहले तो, अपने उत्पाद से प्यार करें, बस उससे प्यार करें। जब आप किसी उत्पाद को पसंद करते हैं, तो आप प्रसन्नता के बिना उसके बारे में बात नहीं कर सकते हैं और वास्तव में, उस उत्पाद के उन गुणों को पूरी तरह से प्रस्तुत करते हैं जिनके लिए आप स्वयं ख़ुशी से उसे खरीदेंगे।

दूसरे, मैंने उत्पाद को निष्पक्षता से देखा और इसकी सभी कमियाँ देखीं। बेहतर है कि कमियों को छिपाया न जाए, बल्कि उनके बारे में ग्राहक से ईमानदारी से बात की जाए। इससे उनमें और भी अधिक आत्मविश्वास पैदा होता है।

तीसरा, किसी व्यक्ति पर जीत हासिल करना और उसके साथ संपर्क ढूंढना महत्वपूर्ण है। आवाज के लहजे, मूल्यों और यहां तक ​​कि शब्दों में भी उसके अनुकूल बनें। मैंने खुद को ग्राहक के स्थान पर रखने की कोशिश की और पहले से समझने की कोशिश की कि उसे क्या समस्याएं हैं, उसे क्या चिंता है और भविष्यवाणी करता हूं और उसके लिए सबसे इष्टतम समाधान पेश करता हूं। तभी हमारी बिक्री बहुत अच्छी हुई और ग्राहक नियमित हो गए!

उपरोक्त सभी के आधार पर मैंने क्या निष्कर्ष निकाला? हालाँकि, निःसंदेह, कई लोग कहेंगे कि हर किसी को बिक्री की प्रक्रिया और मानक सिखाना आवश्यक है! मुझे लगता है कि आजकल सेल्सपर्सन को बहुत अधिक याद किया जाता है और प्रताड़ित किया जाता है, उनकी कार्य प्रक्रिया बहुत अधिक मानकीकृत होती है, उन्हें तकनीकों के ढांचे में धकेल दिया जाता है। जब किसी व्यक्ति के पास एक मानक होता है, तो वह रचनात्मक रूप से सोचने और अपने "मैं" को व्यक्त करने में सक्षम नहीं होता है। अब यह बहुत स्पष्ट हो गया है जब एक विक्रेता ग्राहक के साथ बातचीत के दौरान एक निश्चित तकनीक का उपयोग करता है - ग्राहक पर प्रश्नों की बौछार करना, प्रक्रिया की स्वाभाविकता के बारे में सोचे बिना, "रुचि" के साथ उसी बातचीत के बारे में सोचे बिना, जब ग्राहक महसूस करता है और समझता है कि वे उसमें रुचि रखते हैं और वह वास्तव में इस तथ्य के प्रति उदासीन नहीं है कि उसके सामने एक व्यक्ति है जो उसकी समस्या या कार्य को हल करने के लिए इच्छुक और सक्षम है। इसके विपरीत, बातचीत एक निश्चित परिदृश्य के अनुसार पूछताछ में बदल जाती है, विक्रेता एक रोबोट की तरह एक टेम्पलेट के अनुसार सख्ती से कार्य करता है।

इसलिए, यदि आपकी कंपनी में "ईश्वर प्रदत्त" विक्रेता है, तो मेरा मानना ​​है कि उसे प्रशिक्षण के लिए भेजने और उसे "फैशनेबल" तकनीकों का उपयोग करके बेचने के लिए मजबूर करने की कोई आवश्यकता नहीं है। वह उनके बिना बहुत अच्छा काम करता है, शायद कभी-कभी मात्रात्मक रूप से नहीं, लेकिन आपको यकीन होगा कि उसकी मदद से आपको एक नियमित ग्राहक मिल जाएगा। लोग ऐसे विक्रेताओं के पास बार-बार लौटते हैं, और क्या यही ग्राहक फोकस और भविष्य में सफलता की कुंजी नहीं है? दो नए मित्रों की अपेक्षा एक पुराना मित्र रखना बेहतर है। नए लोग अक्सर दूसरे दोस्तों के पास जा सकते हैं, लेकिन भरोसेमंद व्यक्ति आपकी कद्र करेगा।

यदि "दुनिया से" विक्रेता कंपनी में आते हैं, तो उन्हें अभी भी बिक्री में प्रशिक्षित किया जाना चाहिए और ध्यान रखें कि तब उनकी बिक्री प्रक्रिया स्वयं अप्राकृतिक लगेगी; निस्संदेह, एक मौका है कि अधिक अनुभव के साथ उनकी बिक्री होगी एक प्राकृतिक, विनीत प्रक्रिया के समान बनें। किसी व्यवसाय के लिए प्राकृतिक प्रतिभा और बिक्री के प्रति रुचि रखने वाले लोगों की तलाश करना बहुत बेहतर है, फिर उन्हें "प्रशिक्षित" होने की आवश्यकता नहीं होगी, यदि केवल बिक्री उपकरणों के न्यूनतम सेट के साथ समर्थन किया जाता है, और परिणाम आने में ज्यादा समय नहीं लगेगा। . आपको वफादार खुश विक्रेता और संतुष्ट ग्राहक मिलेंगे, साथ ही आपके ब्रांड और आपके ब्रांड के प्रशंसक भी मिलेंगे। आख़िरकार, यदि आप ईमानदारी से किसी चीज़ से प्यार करते हैं और एक समान विचारधारा वाला व्यक्ति पाते हैं, तो यह पहले से ही टीम प्रेम है, एक बार और जीवन भर के लिए।

लोग अक्सर मुझसे यह सवाल पूछते हैं: "एक अच्छा विक्रेता कैसे बनें"? साथ ही, वे मुझसे इस कार्य को लागू करने के लिए एक तैयार चरण-दर-चरण टेम्पलेट प्रदान करने की अपेक्षा करते हैं। यदि आप सभी चरणों का वर्णन करते हैं, तो आपको युद्ध और शांति जैसा बहु-खंडीय कार्य मिलेगा। हालाँकि, एक ऐसा क्षेत्र है जिसके बिना आप एक अच्छे सेल्समैन नहीं बन सकते। यह क्षेत्र लोगों से संवाद करने की क्षमता है।

इस लेख में, मैं एक विक्रेता के पांच मुख्य संचार कौशल के बारे में बात करूंगा। और मैं आपको न केवल बताऊंगा, बल्कि इन कौशलों को कैसे सुधारा और विकसित किया जाए, इस पर व्यावहारिक सलाह भी दूंगा।

नोट: इन कौशलों की सूची अधूरी है और निश्चित नहीं है, कृपया इसे ध्यान में रखें। हालाँकि, यदि आप यहाँ दिए गए कौशलों की सूची में अच्छे स्तर पर महारत हासिल कर लेते हैं, तो आप स्वयं देखेंगे कि "एक अच्छा विक्रेता कैसे बनें" प्रश्न अधिक स्पष्ट हो गया है।

तो, यहाँ पाँच बिक्री कौशल हैं:

1. किसी भी परिस्थिति में लगभग किसी भी व्यक्ति से आसानी से और स्वाभाविक रूप से बात करने की क्षमता।

यह किस लिए है? एक विक्रेता, एक ग्राहक के संपर्क में आने पर, सचमुच कुछ ही सेकंड में अपनी पहली छाप बनाता है। यदि आप आसानी से और स्वाभाविक रूप से संपर्क बनाना नहीं जानते हैं, तो आप एक विवश, अजीब व्यक्ति या, इसके विपरीत, एक अत्यधिक चुटीले वार्ताकार का आभास देंगे।

सभी ग्राहक अलग-अलग लोग हैं. उनमें से प्रत्येक को अपने स्वयं के दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है। यहां कोई सार्वभौमिक व्यंजन नहीं हैं। लेकिन अभ्यास से इस कौशल को आसानी से विकसित किया जा सकता है। बस किसी भी स्थिति में लोगों से बात करना शुरू करें: किसी स्टोर में, कैफे में, हेयरड्रेसर में, सिनेमा में, सड़क पर... संपर्क में रहने और "आसान संचार" का कौशल विकसित करने के लिए हर अवसर का उपयोग करें। यह वह सहजता है जो आपको किसी अजनबी से स्वाभाविक रूप से संपर्क बनाने की अनुमति देती है।

यदि आप टेलीफोन बिक्री, सक्रिय और इनकमिंग कॉल दोनों में काम करते हैं तो यह कौशल विशेष रूप से आवश्यक है। यदि आपको ऐसे कौशल के गहन विकास की आवश्यकता है और आप स्वतंत्र कार्य पर समय बर्बाद नहीं करना चाहते हैं, तो आप प्रशिक्षण "इनकमिंग कॉल पर बिक्री: कैसे बनाए रखें, हुक करें, रुचि लें और बेचें" का उपयोग कर सकते हैं।

2. शांतिपूर्वक इनकार सहने की क्षमता।

एक सेल्समैन के काम को एजेंट 00X (कार्टून "द एडवेंचर्स ऑफ कैप्टन वृंगेल) के गीत की एक पंक्ति द्वारा सबसे अच्छी तरह वर्णित किया गया है:" मैं यहां और वहां हूं, जहां भी वे मुझे भेजते हैं। और वे अक्सर भेजते हैं…” इनकार करना बहुत अप्रिय है। और कुछ लोगों में अस्वीकृति के प्रति "जन्मजात प्रतिरक्षा" होती है। लेकिन, भगवान का शुक्र है, इस गुण को प्रशिक्षित भी किया जा सकता है।

यदि आपके पास आईफोन या आईपैड है और आप अंग्रेजी भाषा से थोड़ा भी परिचित हैं, तो मैं आपको रिजेक्शन नामक एक विशेष कार्यक्रम की सलाह देता हूं। इस कार्यक्रम का उपयोग करते हुए, हर दिन आपको एक कार्य प्राप्त होगा, जो एक प्रश्न या अनुरोध है जिसे आपको किसी पूर्ण अजनबी को संबोधित करना होगा। यहां इनकार या अपर्याप्त प्रतिक्रिया मिलने की संभावना बहुत अधिक है। जैसे-जैसे आप "वापसी थेरेपी का कोर्स" पूरा करते हैं, इनकार के प्रति आपकी संवेदनशीलता तेजी से कम हो जाएगी और आपको खेलों में रुचि भी महसूस होगी।
यदि आपके पास आईफोन नहीं है, तो एक दैनिक दिनचर्या बनाएं जिसमें नीचे दिए गए कार्य शामिल हों:
. तीन अजनबियों से एक दिन में एक हजार डॉलर का बिल बदलने के लिए कहें।
. सड़क पर मिले किसी अजनबी को कैफे में आमंत्रित करें।
. तीन अजनबियों से पूछें कि क्या वे ईश्वर में विश्वास करते हैं।

बी2बी बाजार में, जहां बहुत अधिक प्रतिस्पर्धा है, ग्राहकों द्वारा अस्वीकार किए जाने की स्थिति सामान्य है, और अस्वीकृतियां गंभीर हैं।
इन बाज़ारों में काम करने में अतिरिक्त सहायता विशेष प्रशिक्षण "सक्रिय बी2बी बिक्री: गैर-मानक और यथार्थवादी" पूरा करके प्राप्त की जा सकती है।

3. वार्ताकार की भावनात्मक स्थिति को प्रबंधित करने की क्षमता।

एक अच्छे विक्रेता को न केवल एक सुखद व्यक्ति होना चाहिए, बल्कि उसे ग्राहक के मन में अपने प्रति "अच्छे मूड की प्रतिक्रिया" भी पैदा करनी चाहिए। इस कौशल को विकसित करने के लिए चुटकुले और मजेदार कहानियाँ सुनाने का अभ्यास शुरू करें। इसे पहले उन लोगों के साथ करना शुरू करें जिन्हें आप जानते हैं, फिर अजनबियों के साथ और अंत में बिल्कुल अजनबियों के साथ।

यदि आप इसे कम से कम एक महीने के लिए करते हैं, लेकिन हर दिन, तो आप इसे स्वचालित रूप से और खुशी के साथ करना शुरू कर देंगे, और ग्राहक आपकी यात्राओं या फोन कॉल का इंतजार करेंगे।

यदि आपके वार्ताकार को प्रबंधित करने और उसके निर्णयों को प्रभावित करने का विषय आपके लिए दिलचस्प है, तो आप उपयुक्त प्रशिक्षण "हेरफेर: बिक्री और बातचीत के लिए 100% शस्त्रागार" में प्रभाव और हेरफेर तकनीकों के एक पूरे शस्त्रागार में महारत हासिल कर सकते हैं।

4. अपने वार्ताकार से बात करने और उसे व्यक्तिगत विषयों पर "लाने" की क्षमता।

रूस रिश्तों का देश है. और रिश्ते तब शुरू होते हैं जब लोग एक-दूसरे से न केवल व्यवसाय के बारे में, बल्कि अपने जीवन के बारे में भी बात करते हैं। यही कारण है कि व्यक्तिगत विषयों पर जल्दी, स्वाभाविक रूप से और वार्ताकार द्वारा ध्यान दिए बिना आगे बढ़ने की क्षमता एक विक्रेता के लिए बहुत महत्वपूर्ण है। यहां सरल अभ्यास भी आपकी मदद करेगा। सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि वार्ताकार में गहरी रुचि प्रदर्शित करें, "सक्रिय श्रवण" का उपयोग करें और किसी भी स्थिति में बातचीत को "अपने आप पर" न मोड़ें।
हमेशा की तरह, इस अभ्यास को उन लोगों के साथ शुरू करें जिन्हें आप अच्छी तरह से नहीं जानते हैं, फिर अजनबियों के साथ आगे बढ़ें। यदि आप नियमित रूप से अभ्यास करते हैं, तो आप 5-10 मिनट की बातचीत के बाद ही किसी अजनबी के व्यक्तिगत क्षेत्र में प्रवेश कर पाएंगे।

5. आपके लिए अज्ञात या अरुचिकर किसी विषय पर बातचीत बनाए रखने की क्षमता।

आपको ग्राहकों से उन विषयों पर बात करने की ज़रूरत है जो उनके लिए दिलचस्प हैं, न कि आपके लिए। यह मुख्य कठिनाइयों में से एक है. इस मामले में अभ्यास भी मदद कर सकता है। अपने दोस्तों में से उन लोगों को चुनें जिनकी रुचियाँ और शौक आपसे बिल्कुल अलग हों। बातचीत शुरू करें और इन रुचियों या शौक के बारे में अधिक विस्तार से बात करने को कहें। रुचि दिखाएं, प्रश्न पूछें और आप देखेंगे कि आपका वार्ताकार कितनी जल्दी और गहराई से खुल जाएगा।

क्या आप जानते हैं इस लेख में सबसे महत्वपूर्ण बात क्या है? कि दी गई सभी एक्सरसाइज जरूर करनी चाहिए। वे सरल लगते हैं. लेकिन केवल तब तक जब तक आप उन्हें करना शुरू नहीं करते। भले ही आप अपनी व्यावसायिकता में आश्वस्त हों, कार्यों को एक परीक्षण के रूप में लें। सभी पाँच कार्य पूरे करें और परिणामों का विश्लेषण करें।

यदि आपको खुद को व्यायाम करने के लिए मजबूर करना मुश्किल लगता है, तो प्रशिक्षण सत्र में आएं या व्यक्तिगत कोचिंग के लिए साइन अप करें। अभ्यास से पता चलता है कि ये रूप स्वतंत्र अध्ययन की तुलना में अधिक प्रभावी हैं। लेकिन चुनाव हमेशा आपका है.

संदर्भ

कंपनी "व्यावसायिक प्रशिक्षण की नई प्रौद्योगिकियां" सुविधाजनक प्रदान करती है व्यावसायिक प्रशिक्षणों की सूची, जिसमें 100 से अधिक कार्यक्रम शामिल हैं।

कैटलॉग को 22 क्षेत्रों में विभाजित किया गया है, जिसमें बिक्री प्रशिक्षण, प्रबंधकों के लिए प्रशिक्षण, बातचीत प्रशिक्षण, समय प्रबंधन, संघर्ष प्रबंधन, कॉल सेंटर प्रशिक्षण, सेवा प्रशिक्षण, टेलीफोन बिक्री प्रशिक्षण, सार्वजनिक भाषण, आपत्ति प्रबंधन, व्यावसायिक संचार, साथ ही परामर्श और शामिल हैं। मध्य प्रबंधकों (समूह कोचिंग) से लेकर कंपनी के अधिकारियों और व्यवसाय मालिकों की व्यक्तिगत कोचिंग तक विभिन्न स्तरों पर विशेषज्ञों की कोचिंग।

ऐसी संरचित सूची, जो अधिकांश समसामयिक विषयों पर व्यावसायिक प्रशिक्षण प्रस्तुत करती है, व्यवसाय प्रशिक्षण बाजार में कई मायनों में अद्वितीय है।

समाचार

संभवतः B2B बिक्री पर सर्वोत्तम पुस्तक।

पब्लिशिंग हाउस मान, इवानोव और फेरबर ने मिखाइल कज़ेंटसेव की पुस्तक "बी2बी सेल्स स्कूल" प्रकाशित की। ग्राहक की स्थिति को समझने से लेकर लेन-देन तक" रूस में पहला विज़ुअलाइज़्ड मैनुअल है जो व्यवस्थित रूप से जांच करता हैबिक्री प्रौद्योगिकियाँ बी2बी. पुस्तक को शीघ्र ही पाठकों की पहचान और लोकप्रियता प्राप्त हुई। बिक्री के पहले सप्ताह के बाद, पुस्तक बेस्टसेलर बन गई। पुस्तक लेनदेन स्थितियों के 9 आयामों और बी2बी और बी2सी बिक्री के बीच मूलभूत अंतर का वर्णन करती है। पुस्तक को बड़े पैमाने पर चित्रित किया गया है और इसमें 115 लेखक के चित्र शामिल हैं।

मिखाइल कज़ानत्सेव से प्रबंधकों और व्यवसाय मालिकों के लिए कोचिंग

व्यवसाय मालिकों और प्रबंधकों के लिए मिखाइल काज़ांत्सेव द्वारा कोचिंग "समृद्धि। नया रूप" - यह है प्रणालीगत परिवर्तनों का एक व्यक्तिगत कार्यक्रम, जो तीन प्रमुख घटकों पर आधारित है: व्यक्तित्व, अंतःक्रिया रणनीतियाँ, स्थिति प्रबंधन। इस त्रि-आयामी दृष्टिकोण का परीक्षण बीस वर्षों के कोचिंग अभ्यास के दौरान मिखाइल कज़ेंटसेव द्वारा किया गया था। एक संपूर्ण प्रणाली के रूप में, यह लेखक की जानकारी है।

लक्ष्य निर्धारण और सफलता की तकनीक सिखाने वाले अधिकांश प्रशिक्षकों और प्रशिक्षकों के विपरीत, मिखाइल काज़ांत्सेव समृद्धि को एक राज्य के रूप में नहीं, बल्कि एक स्थिति के रूप में देखते हैं।

"समृद्धि। एक नया रूप" जीवन की सफलता और समृद्धि, किसी के प्रमुख संसाधनों और उद्देश्य, व्यक्तिगत और व्यावसायिक लक्ष्यों का सामंजस्य, कठिन जीवन स्थितियों और संकटों को दूर करने के लिए एक आंतरिक कोर का गठन की एक नई समझ है। अंततः, यह केवल ख़ुशी महसूस करने का एक अवसर है।

कोचिंग कार्यक्रम कंपनी मालिकों और प्रबंधकों को संबोधित है। कई प्रोग्राम मॉड्यूल युवा कैरियरवादियों के लिए हैं।

बिक्री करने वाले लोग क्यों जल जाते हैं? (कोच की नोटबुक से) 14 मार्च 2010

जिन प्रबंधकों के पास बिक्री टीमों को प्रबंधित करने का अनुभव है, उन्होंने शायद देखा है कि बिक्री करने वाले लोग किस तरह थक जाते हैं।

पहले साल, डेढ़ साल - सब कुछ ठीक है, लोगों की आँखें चमकती हैं, परिणाम दिखाते हैं, और फिर - किसी तरह इतना नहीं। विकल्प जब किसी व्यक्ति को वह नहीं मिला जो उसने कमाया और उड़ा दिया गया, मेरा मतलब यह नहीं है, हम किसी और चीज़ के बारे में बात कर रहे हैं। मैं सेल्सपर्सन को हतोत्साहित करने की बात कर रहा हूँ। ऐसा क्यों होता है? एक समय मैं इस मुद्दे को लेकर चिंतित था और मुझे यही पता चला।

यह पता चला है कि सभी लोग, केवल अपनी टाइपोलॉजी के कारण, लंबे समय तक बिक्री में संलग्न रहने में सक्षम नहीं हैं। सबसे योग्य, बेचने के लिए पैदा हुआ, तथाकथित हिस्टेरॉइड का प्रकार है। यह महत्वपूर्ण है कि उन्हें उपन्यासों की उन्मादपूर्ण युवतियों के साथ भ्रमित न किया जाए। हिस्टीरॉइड्स मजबूत और साहसी लोग होते हैं; वे अक्सर पहाड़ पर चढ़ना या कुछ और करना पसंद करते हैं जो उतना ही जोखिम भरा होता है। मुख्य उद्देश्य एड्रेनालाईन है.

एक नियम के रूप में, ये बिक्री करने वाले लोग हैं, जैसा कि वे भगवान से कहते हैं, क्योंकि वे मारपीट को अच्छी तरह से संभाल सकते हैं, अस्वीकृति से डरते नहीं हैं, उनके पास अच्छा आत्म-सम्मान है, और इसलिए भी कि वे प्रदर्शनकारी व्यवहार के लिए प्रवण हैं। अभिनय और अभिनय के प्रति रुझान एक अच्छे विक्रेता का अनिवार्य गुण है, कोई भी कोच या बिक्री निदेशक आपको इसकी पुष्टि करेगा। उन्हें प्रक्रिया से प्रेरणा मिलती है और साथ ही वे परिणाम-उन्मुख होते हैं, क्योंकि एक अच्छा विक्रेता, एक नियम के रूप में, प्रतिशत का व्यक्ति होता है। अन्य सभी प्रकार के लोग सेल्सपर्सन के रूप में काफी सफलतापूर्वक काम कर सकते हैं। सवाल यह है कि कब तक? आख़िरकार, उन्हें बिक्री प्रक्रिया से खुद को रिचार्ज करने का अवसर नहीं दिया जाता है, जैसा कि उन्मादियों को मिलता है।

बिक्री एक ऊर्जावान रूप से काफी महंगी प्रक्रिया है, क्योंकि हर बिक्री से कोई सौदा नहीं होता है। काम के दूसरे या तीसरे वर्ष में, सामान्य सेल्सपर्सन की खुराक ख़त्म होने लगती है। ग्राहक इसे अच्छी तरह से देखते हैं और उस व्यक्ति से मिलने की जल्दी में नहीं होते हैं जो उनके साथ आधे-अधूरे मन से काम कर रहा है। इस स्तर पर विक्रेताओं के लिए सफल लेनदेन का प्रतिशत घटने लगता है। इसके अलावा, जैसा कि मैं इसे कहता हूं, उनमें दो साल के अनुभव वाले ड्राइवर का सिंड्रोम विकसित हो जाता है, जब उन्हें ऐसा लगता है कि उन्होंने पेशे में महारत हासिल कर ली है और गति कम करने की जरूरत नहीं है।

बिक्री में, यह इस तथ्य में व्यक्त किया जाता है कि लोग 1-2 स्थापित योजनाओं का पालन करना शुरू करते हैं जो पहले काम करती थीं। स्वाभाविक रूप से, ग्राहक अलग-अलग हैं और यह दृष्टिकोण काम नहीं करता है। सवाल उठ सकता है कि यह पहले क्यों काम करता था, लेकिन अब बंद हो गया है। और यह सरल है - उत्साह का स्तर अलग होने से पहले, ग्राहक इसे पढ़ते थे और बहुत कुछ माफ कर देते थे।

खैर, फिर तीसरा चरण आता है - जब विक्रेता भावनात्मक रूप से जल जाता है। यदि आप लंबे समय तक कुछ ऐसा करते हैं जो आपको प्रेरित नहीं करता है, यानी आप उस पर काम नहीं करना चाहते हैं, तो देर-सबेर पुरानी थकान और किसी भी प्रकार का काम करने में सामान्य अनिच्छा आ जाती है। इस स्थिति में सबसे अच्छी बात जो आप कर सकते हैं वह है कम से कम 5 वर्षों के लिए बिक्री छोड़ देना। यह कई लोगों के लिए कठिन है क्योंकि वे एक निश्चित स्तर की खपत और स्थिति के आदी हैं, खासकर यदि लेनदेन बड़े हैं। लेकिन ऐसा करना बेहतर है ताकि आपकी सेहत को नुकसान न पहुंचे। चिकित्सा की बात करें तो गहन देखभाल इकाई के कर्मचारी भी बर्नआउट सिंड्रोम के प्रति संवेदनशील होते हैं। वहां काम की औसत अवधि 3-4 साल है, इससे अधिक नहीं। इसलिए, भावनात्मक तनाव के मामले में, सेल्सपर्सन पुनर्जीवन देने वालों की तरह हैं।

सबसे पहले, सामान्य तौर पर पेशे के बारे में। बिक्री शुरू करना आसान है. लेकिन एक सफल सेल्समैन बनना एक अलग काम है। जो कोई भी यह सोचता है कि बिक्री कोई पेशा नहीं है, वह गलत है। हालाँकि इसमें ऐसा कोई सैद्धांतिक आधार नहीं है, उदाहरण के लिए, प्रोग्रामिंग, फिर भी इसे विकास के लिए भारी मात्रा में प्रयास की आवश्यकता होती है।

मैं बिक्री की तुलना किसी प्रकार के शारीरिक कार्य से करूँगा। प्रशिक्षण और व्यक्तिगत अनुभव का यहां बहुत महत्व है, हालांकि सिद्धांत भी महत्वपूर्ण है। लोगों से लगातार संपर्क भी बना हुआ है.

क्या विक्रेता पैदा होते हैं या बनाये जाते हैं?

बहस योग्य. मैं व्यक्तिपरक रूप से उत्तर देता हूं।

यद्यपि प्रारंभिक डेटा बहुत महत्वपूर्ण है (किसी भी व्यवसाय की तरह), अर्जित कौशल अधिक महत्वपूर्ण हैं। मेरा मानना ​​​​है कि कोई भी बेवकूफ बिक्री के क्षेत्र में कुछ सफलता हासिल कर सकता है। दूसरी बात यह है कि इस पर काबू पाने के लिए उसे कितने प्रयास और प्रयास की आवश्यकता होगी।

मैंने बिक्री क्यों चुनी?

सब कुछ मानक है.

सबसे पहले, यह जीवन में एक उपयोगी कौशल है। हम अभी भी समाज में रहते हैं और बातचीत, संचार आदि कहीं नहीं जाने वाले हैं। मुझे यकीन है कि यह अनुभव भविष्य में व्यवसाय में मेरे काम आएगा।

दूसरा, पैसा. हर कोई जानता है कि सफल सेल्सपर्सन अच्छा पैसा कमाते हैं। तो यह यहाँ है. यदि आप योजना को 150% तक पूरा करते हैं, तो आप 100 हजार रूबल प्राप्त कर सकते हैं, और बिल्कुल सफेद रंग में। आपकी ओलोलो पेंशन पर भी एक अच्छा पैसा गिरेगा।

एक अच्छा सेल्समैन कैसे बनें?

सामान्य तौर पर, मेरा बिक्री अनुभव एक वर्ष से अधिक हो गया है। मेरा अपना बिजनेस था.

इसलिए, मैंने इस बारे में सोचा कि इस रास्ते पर उच्च परिणाम क्या मिलेगा और तीन निर्धारण कारक सामने आए।

1. लीड की संख्या
2. सीसा गुणवत्ता
3. बिक्री कौशल

आइए इसे क्रम से देखें।

लीड की संख्या.

हम कुख्यात बिक्री फ़नल के बारे में बात कर रहे हैं। सहमत हूँ, यदि आपकी बिक्री योजना 10 है, और आप 5 लीड संसाधित करते हैं, तो योजना किसी भी परिस्थिति में पूरी नहीं होगी, चाहे आप कितने भी कुशल क्यों न हों।

इतना ही। आपको इसे किसी भी स्थिति में मात्रा में लेना होगा। यदि आप 10 का लक्ष्य निर्धारित करते हैं, तो 13-14 प्रारंभिक सहमति होनी चाहिए। वगैरह।

लक्ष्य निर्धारण की बात हो रही है. आप हमेशा उन राशियों के आधार पर अपने लिए मानक निर्धारित कर सकते हैं जिनके लिए हम प्रयास करते हैं। उदाहरण के लिए, मुझे एक्स रूबल चाहिए, इसके लिए मुझे वाई लीड प्राप्त करने की आवश्यकता है, और इसके लिए, तदनुसार, जेड क्लाइंट को प्रोसेस करें। आपको हमेशा अपने दिमाग में एक स्पष्ट योजना रखनी होगी और उन संकेतकों को समझना होगा जिनके लिए आप प्रयास कर रहे हैं। सामान्य तौर पर, यह पता चला है बिक्री आँकड़े + बिक्री कौशल है. इतना क्षणभंगुर पेशा नहीं. हर चीज़ अच्छी मानी जाती है.

इस बिंदु पर, प्राथमिक कार्य हमारे फ़नल के क्षेत्र में प्रवेश करने वाले ग्राहकों की संख्या में वृद्धि करना है।

सीसा गुणवत्ता.

गुणवत्ता से मेरा मतलब है कि लीड हमारे लक्षित दर्शकों की परिभाषा को कितनी अच्छी तरह पूरा करते हैं। तुलनात्मक रूप से कहें तो, यदि लोग आम खरीदने के लिए उत्सुक हैं, और हम उन्हें टमाटर बेचते हैं, तो चाहे आप बिक्री में कितने भी प्रतिभाशाली क्यों न हों, परिणाम खराब होगा।

यह समझना महत्वपूर्ण है कि एक अच्छा विक्रेता वह नहीं है जो किसी को कुछ भी बेचेगा, वह वह व्यक्ति है जो अपने लक्षित दर्शकों को समझता है और बातचीत कौशल, अनुनय आदि जोड़कर इसके लिए कुंजी ढूंढता है।

बिक्री कौशल।

हम उनके बिना कहाँ पहुँच पाएंगे? शायद सफल बिक्री का सबसे व्यापक कारक। महत्वपूर्ण:

• ग्राहक की बात सुनें (उदाहरण के लिए, SPIN पद्धति का उपयोग करके बिक्री करना), उसका दर्द ढूंढें, उसके साथ काम करें, समाधान पेश करें। भले ही आपके पास केवल एक उत्पाद और एक ही पेशकश हो, यह पूरी तरह से अलग-अलग तरीकों से लोगों को आकर्षित कर सकता है और विभिन्न आवश्यकताओं को पूरा कर सकता है। मुख्य बात यह है कि इसे स्वयं समझें और ग्राहक को बताएं।
• आपत्तियों के साथ काम करें (उदाहरण के लिए, ISIDA पद्धति का उपयोग करके)। झूठी आपत्तियों को पहचानने में सक्षम हो। यहां तक ​​कि जीवन से भी, हम जानते हैं, उदाहरण के लिए, यदि कोई लड़की ना कहती है, तो इसका हमेशा यह मतलब नहीं होता कि वह ऐसा नहीं चाहती है।
• अपने उत्पाद को सक्षम रूप से प्रस्तुत करने में सक्षम हों। जीवित। ताकि यह सेल जैसा न लगे, बल्कि नियमित दिल से दिल की बातचीत जैसा लगे।
• सौदा कर लो। यदि संभव हो तो अभी और आवश्यक कार्रवाई करने के लिए प्रेरित करें।

याद रखें, एक अच्छी बिक्री, बिक्री की तरह नहीं होती। वह यथासंभव स्वाभाविक है। और ग्राहक बाद में मुस्कुराकर रह जाता है।

निष्कर्ष।

सफल बिक्री के लिए ये तीन मुख्य कारक हैं। यदि इनमें से कम से कम एक में भी समस्या है तो परिणाम दिखाना असंभव है। यह याद रखना।

मुझे आशा है कि मैं इस प्रश्न का उत्तर देने में सक्षम था कि एक अच्छा विक्रेता कैसे बनें। भविष्य में, मैं विशिष्ट बिक्री विधियों, व्यवहार में उनके अनुप्रयोग, तरकीबों, शायद मामलों के बारे में भी लिखूंगा। तो आइए विषय की गहराई में जाएं।

आपके ध्यान के लिए धन्यवाद, शुभकामनाएँ!

पी.एस. और हाँ, मैं लेख में डिकैप्रियो के साथ एक वॉलपेपर जोड़ने से अधिक मौलिक कुछ भी नहीं पा सका।

सेल्समैन? क्या आपको प्रतिभा की आवश्यकता है, या क्या कोई व्यक्ति अपने आप ही आवश्यक गुण विकसित कर सकता है? कोई भी अच्छा मैनेजर बन सकता है. बात बस इतनी है कि कुछ लोगों को बिना किसी कठिनाई के आवश्यक कौशल मिल जाएगा, जबकि अन्य को बहुत अधिक प्रयास करना होगा। लेकिन अंत में, दोनों समान रूप से अच्छे से बिकेंगे।

एक विक्रेता क्या करता है?

एक प्रबंधक के कार्य का सार क्या है? विक्रेता को खरीदार को कई श्रेणियों के सामान की पेशकश करनी चाहिए और कुछ वस्तुओं या सेवाओं के फायदों के बारे में बताना चाहिए। एक प्रबंधक का मुख्य लक्ष्य अपने उत्पाद को बड़ी संख्या में लोगों को बेचना होता है। यह कैसे करें और एक अच्छा सेल्समैन कैसे बनें? प्रबंधकों की एक से अधिक पीढ़ी इन सवालों से जूझ रही है। कई किताबें लिखी गई हैं, बड़ी संख्या में वीडियो शूट किए गए हैं कि कैसे, किसे और वास्तव में क्या बेचने की जरूरत है। विशिष्ट साहित्य से सीखी गई सलाह का उपयोग करके और प्रतिदिन इसका अभ्यास करके, एक व्यक्ति शीघ्र ही एक अच्छा सेल्समैन बन सकता है। सफल कैरियर बनाने की आशा रखने वाले किसी भी व्यक्ति को निर्देशों का पालन कैसे करना चाहिए?

अपने लिए एक लक्ष्य निर्धारित करें

एक व्यक्ति जो यह सोच रहा है कि एक अच्छा विक्रेता कैसे बनें उसे लगातार अपने लिए लक्ष्य निर्धारित करने चाहिए। वे क्या हो सकते हैं? आप विभिन्न क्षेत्रों में विकास कर सकते हैं, और एक ही समय में कर सकते हैं। और हर क्षेत्र में लक्ष्य अलग-अलग होंगे. उदाहरण के लिए, एक प्रबंधक दिन के लिए अपने लिए दो कार्य निर्धारित कर सकता है: 20 ग्राहकों से बात करना और कम से कम 5 उत्पाद या सेवाएँ बेचना। क्या लक्ष्य प्राप्त हो गया? इसका मतलब है कि आप एक नए स्तर पर जा सकते हैं। अधिक बात करें और अधिक बेचें। इन दोनों क्षेत्रों में धीरे-धीरे सुधार करके आप एक उत्कृष्ट संचारक और एक महान विक्रेता बन सकते हैं।

लक्ष्य केवल काम में ही नहीं, बल्कि सीखने में भी निर्धारित होने चाहिए। एक विक्रेता को अपनी योग्यता के स्तर में लगातार सुधार करना चाहिए। इसलिए, उसे एक सप्ताह में बिक्री तकनीकों, अनुनय के तरीकों, माल को विवेकपूर्वक थोपने आदि पर कम से कम एक किताब पढ़नी चाहिए।

आपके व्यवसाय के प्रति प्रेम

आप दुकानों में ऐसे सेल्सपर्सन से मिले हैं जिन्हें इस बात की परवाह नहीं थी कि आपने क्या खरीदा या आपने इसे बिल्कुल भी खरीदा या नहीं। ऐसे प्रबंधक अच्छे नहीं होते, और उन्हें निश्चित रूप से पदोन्नति की उम्मीद नहीं करनी चाहिए। क्या आप जानना चाहते हैं कि एक अच्छा विक्रेता कैसे बनें? आपको अपनी नौकरी से प्यार करना होगा. यदि आप बिक्री के प्रति जुनूनी नहीं हैं, तो इससे कुछ हासिल नहीं होगा। एक व्यक्ति जो किसी ग्राहक के पास जाने और अनौपचारिक बातचीत शुरू करने से डरता है, वह कुछ भी नहीं बेच पाएगा। प्रबंधक को मनोविज्ञान में पारंगत होना चाहिए और उसे इस बात का अंदाजा होना चाहिए कि प्रत्येक विशिष्ट श्रेणी के नागरिकों के लिए क्या दिलचस्प है। एक व्यक्ति को ग्राहकों को देखकर और उनके व्यवहार और प्रतिक्रियाओं से निष्कर्ष निकालकर स्वयं ही यह पवित्र ज्ञान प्राप्त करना चाहिए। एक व्यक्ति को उत्पाद की अच्छी समझ होनी चाहिए और लोगों के साथ संवाद करना पसंद होना चाहिए। कैरियर की सीढ़ी पर चढ़ने के लिए, आपको अपनी नौकरी से प्यार करना होगा और उसके प्रति जुनूनी होना होगा।

सब कुछ अनुभव के साथ आता है

क्या आप एक महीने से काम कर रहे हैं और कोई विशेष परिणाम नहीं देख रहे हैं? आपको आश्चर्य नहीं होना चाहिए. सब कुछ समय पर आ जाएगा. एक अच्छा सेल्स मैनेजर कैसे बनें? उचित परिणाम देखने के लिए आपको एक वर्ष तक हर दिन काम करना होगा। आसान जीत की आशा रखने वाला व्यक्ति निराश होगा। उन्हें प्रबंधन में लाना असंभव है. लोगों को कुछ खरीदने के लिए राजी करना, साथ ही संबंधित उत्पादों को कुशलतापूर्वक बेचना सीखना कठिन है। आपको बहुत प्रशिक्षण की जरूरत है. प्रत्येक व्यक्ति जो प्रबंधक बनना चाहता है उसे लोगों के प्रति विभिन्न प्रकार के दृष्टिकोण सीखना चाहिए। ये विभिन्न प्रकार के होते हैं: कठोर, मुलायम, आक्रामक और संयमित। ग्राहक, उसकी आय के स्तर, चरित्र और उत्पाद जिसे व्यक्ति खरीदना चाहता है, के आधार पर प्रबंधक को एक दृष्टिकोण चुनना होगा। हर समय मानक योजना के अनुसार काम करने का कोई मतलब नहीं है। इस कार्यशैली से अच्छे परिणाम नहीं मिलेंगे।

सुनने का कौशल

लोग बात करना पसंद करते हैं. लेकिन कम ही लोग जानते हैं कि कैसे सुनना है। क्या आप सोच रहे हैं कि एक अच्छा सेल्स मैनेजर कैसे बनें? मैं जो सलाह दे सकता हूं वह यह है: लोगों की बात सुनना सीखें। जो व्यक्ति स्टोर पर आता है वह संभावित खरीदार होता है। अगर वह आया, तो इसका मतलब है कि वह अपने जीवन में कुछ खो रहा है। विक्रेता का कार्य किसी कमजोर बिंदु को ढूंढना और किसी व्यक्ति को उत्पाद या सेवा खरीदने के लिए मनाना है। यदि विक्रेता विनम्र और उद्यमशील है तो बिना अनुमति के दुकान में प्रवेश करने वाला व्यक्ति निश्चित रूप से कुछ खरीदेगा। क्लाइंट की बात सुनें, उसे समझने की कोशिश करें। ग्राहक आपसे जो मांगे, उसे पेश करें और सुनिश्चित करें कि आप उस व्यक्ति को एक वैकल्पिक वस्तु दें जो आपको लगता है कि ग्राहक को भी पसंद आ सकती है। अपने भाषण में उसी शब्दजाल का प्रयोग करें जिसका उपयोग ग्राहक ने किया था। यदि खरीदार ने कोई कहानी सुनाई है, तो आपको उसे याद रखना चाहिए और बताना चाहिए कि वस्तु वास्तव में किसी व्यक्ति को रोजमर्रा की जिंदगी में कैसे मदद करेगी। विवरण के प्रति सावधान रहें. वे आपको किसी भी व्यक्ति से संपर्क स्थापित करने में मदद करेंगे।

बोलने की क्षमता

क्या आप अपना भाषण देख रहे हैं? केवल वही व्यक्ति जो अच्छा और सक्षम रूप से बोलता है, एक अच्छा बिक्री विशेषज्ञ बन सकता है। जिस व्यक्ति की शब्दावली में अपनी भावनाओं, भावनाओं को व्यक्त करने और किसी स्थिति का वर्णन करने के लिए पर्याप्त शब्द नहीं हैं, उसके पास प्रबंधन में करियर बनाने का मौका नहीं है। एक व्यक्ति को अच्छा और धाराप्रवाह बोलना चाहिए, पढ़ा-लिखा और शिक्षित होना चाहिए। ऐसे व्यक्ति के साथ ग्राहक बातचीत करने में प्रसन्न होंगे। स्वाभाविक रूप से, यदि आवश्यक हो, तो प्रबंधक को अधिक व्यावहारिक शैली अपनानी चाहिए। आख़िरकार, सभी ग्राहक एक जैसे नहीं होते। विक्रेता को प्रत्येक व्यक्ति के साथ उसकी भाषा में बात करनी चाहिए। तब खरीदार प्रबंधक को अपने प्रेमी के रूप में समझेगा, और ऐसे व्यक्तियों पर भरोसा हमेशा अधिक होता है। जानें कि लोगों के साथ कैसे तालमेल बिठाया जाए, उनके कार्यों को देखकर यह पहचानना सीखें कि कोई व्यक्ति किस सामाजिक प्रकार का है। यह आपके लिए आभारी ग्राहकों के रूप में एक बड़ा "निकास" लाएगा।

बिक्री सिद्धांत सीखें

बिक्री में सर्वश्रेष्ठ कैसे बनें? आपको न केवल अभ्यास करने की जरूरत है, बल्कि सिद्धांत का भी अध्ययन करने की जरूरत है। यह किसी व्यक्ति को अपने ग्राहकों के साथ एक ही पृष्ठ पर रहने में मदद करेगा। बिक्री तकनीक हर साल बदलती रहती है। ग्राहक घुसपैठ से थक गए हैं, और वे सलाहकार में एक कॉमरेड देखना चाहते हैं, न कि ज्ञान से भरी मशीन। विक्रेता को ग्राहक को बातचीत के लिए आमंत्रित करना चाहिए, बातचीत बनानी चाहिए। बिक्री प्रक्रिया में ग्राहक को शामिल करने से प्रबंधक के लिए उस व्यक्ति के साथ संवाद करना आसान हो जाएगा और वह निश्चित रूप से उस व्यक्ति को स्टोर से खाली हाथ नहीं जाने देगा।

हर महीने नई तकनीकें सामने आती हैं, लेकिन उनमें से सभी का रूसी में अनुवाद नहीं किया जाता है। इसलिए, एक अच्छे विशेषज्ञ को न केवल अपनी मूल भाषा में विशेष लेख पढ़ना चाहिए, बल्कि विदेशी सहयोगियों के अनुभव में भी दिलचस्पी लेनी चाहिए। सेमिनारों और प्रशिक्षणों में भाग लेने का अवसर न चूकें। दिलचस्प लोगों से मिलकर आप उनसे उपयोगी अनुभव सीख सकते हैं जिसे आप व्यवहार में उपयोग कर सकते हैं।

मनोविज्ञान का अध्ययन करें

सबसे अच्छा बिक्री प्रबंधक वह व्यक्ति होता है जो अपने ग्राहकों की आत्मा को अच्छी तरह से समझता है। व्यक्ति को ग्राहकों के माध्यम से ठीक से देखना चाहिए। व्यापक संचार अनुभव के कारण, एक प्रबंधक किसी व्यक्ति के पास आकर नमस्ते कहने से पहले ही उसके बारे में बहुत कुछ बता सकता है। एक विक्रेता को पहली नज़र में यह निर्धारित करना होगा कि क्या कोई व्यक्ति कुछ खरीदने जा रहा है या क्या वह बोरियत के कारण स्टोर में आया है। ग्राहक की वित्तीय संपत्ति जानना भी बहुत महत्वपूर्ण है। इसलिए, आपको गुप्त रूप से यह पता लगाना चाहिए कि ग्राहक स्टोर में कितना पैसा छोड़ने को तैयार है।

विक्रेता को न केवल बातचीत की गति को अनुकूलित करने में सक्षम होना चाहिए, बल्कि ग्राहक के इशारों की नकल करने में भी सक्षम होना चाहिए। सरल मिररिंग से प्रबंधकों को खरीदार में असीमित विश्वास पैदा करने में मदद मिलती है। एक विक्रेता को यह समझना चाहिए कि मानव आत्मा के किन पतले तारों पर बजाया जा सकता है और किन पर नहीं बजाया जाना चाहिए।

सक्षम बनें

जो व्यक्ति करियर की सीढ़ी चढ़ना चाहता है उसे बस उस क्षेत्र की अच्छी समझ होनी चाहिए जिसमें वह काम करता है। यदि कोई प्रबंधक किसी विशेष उत्पाद की पेशकश करता है, तो उसे उत्पाद की विशेषताओं, उसके पेशेवरों और विपक्षों को अच्छी तरह से जानना चाहिए। एक अच्छा बिक्री विशेषज्ञ कैसे बनें? एक प्रबंधक को लोगों को सही चुनाव करने में मदद करनी चाहिए। ग्राहक को यह सोच कर दुकान छोड़ देनी चाहिए कि उसने अभी कुछ ऐसा खरीदा है जिसका उसने लंबे समय से सपना देखा था। यदि प्रबंधक खरीदार में खुशी की भावना पैदा कर सकता है, तो जल्द ही वह फिर से उसका इंतजार कर सकता है। जिस व्यक्ति को स्टोर में अच्छी सलाह मिली, वह प्रबंधक से संतुष्ट होगा और अपने दोस्तों को विक्रेता की सिफारिश करेगा। इस तरह के मौखिक प्रभाव से प्रबंधक को जल्दी ही अच्छा करियर बनाने में मदद मिलेगी। इसलिए, सभी नौसिखिए सेल्सपर्सन को पता होना चाहिए कि उन्हें क्लाइंट के साथ क्या करना चाहिए, भले ही फिलहाल उन्हें उनकी मदद से कोई भौतिक लाभ न मिले।

गलतियों से सबक

एक महान विक्रेता कैसे बनें? एक प्रबंधक को गलतियों से सीखना चाहिए। यदि ग्राहक उसकी ओर नकारात्मक दृष्टि से देखते हैं और नहीं चाहते कि वह व्यक्ति उनके पास आए, तो आपको लोगों को अकेला छोड़ देना चाहिए, न कि सुझाव और मदद लेकर उनके पास जाना चाहिए। एक सेल्समैन को हर दिन सीखना चाहिए। यदि हाल ही में पढ़ा गया कोई भी दृष्टिकोण व्यवहार में काम नहीं करता है, तो उसका उपयोग नहीं किया जाना चाहिए। यदि कोई चीज़ एक बार काम कर गई, तो आपको दोबारा प्रयास करना चाहिए। एक प्रबंधक को न केवल अपने कार्यों पर, बल्कि अपने सहकर्मियों के कार्यों पर भी निगरानी रखने की आवश्यकता होती है। लोगों का अवलोकन करके, आप कई गलतियों से बच सकते हैं जिन्हें एक गैर-अवलोकन व्यक्ति निश्चित रूप से दोहराएगा। देखें कि अच्छे विक्रेता क्या कहते हैं, क्या कहते हैं और क्या कार्य करते हैं। उनकी खूबियों को अपनाएं और उनके व्यवहार में जो आपको पसंद नहीं है उससे बचने की कोशिश करें।