Недавно я проводила сертификацию продавцов в одной крупной автомобильной компании и заметила важную особенность в продажах, она показалась мне очень актуальной сегодня, учитывая, что позволяет повысить личную эффективность продавца и сэкономить на его обучении.

Начну с того, что на мой взгляд имеется два типа продавцов:

1. Ребята, прошедшие профессиональное обучение (тренинги по шести точкам продаж, выявлению потребностей клиента, работе с возражениями, заключению сделки и т.п.). Еще существует огромное количество скриптов, по которым продавцы обязаны ввести телефонные переговоры, и они, как правило, их строго придерживаются.

Профессиональные продавцы очень «выделяются» среди своей общей массы, потому что весь процесс продажи у них выглядит достаточно неестественно, как будто по сценарию, не смотря на профессионализм. Но дело в том, что при подобном взаимодействии упускается истинный контакт с клиентом, так как голова занята выбором нужной техники или скрипта вместо того, чтобы расслабиться и позволить интуиции искать естественный подход к клиенту.

2. Продавцы «от Бога» - таких ребят, к сожалению, осталось очень мало, потому что их тоже заставляют проходить обучение процессу продаж и их талант -продавать от природы хорошо, теряется за техниками и скриптами и «процессом» продаж. Более того, именно они больше всего бунтуют обычно против тренингов и применения техник продаж, из-за чего часто возникает конфликт с руководством. К сожалению, руководители не понимают, что у таких продавцов процесс работы, как таковой, отсутствует, он строится интуитивно. Часто они сами не понимают каким образом выявляют потребности клиента, утилизируют их возражения, закрывают сделку и продают ему то, что нужно, оставаясь при этом ему другом.

Сразу же хочется упомянуть методику DISC , которая позволяет выявлять продавцов «от Бога». Как правило, у таких людей высок показатель I (умение влиять на других и убеждать, задействовать оптимизм и творчество, умение «зажигать» и позитивно действовать) и именно их лучше не заставлять проходить обучение. Еще высоки у них показатели по шкале S (проявляют такт и сердечность при общении, хорошо чувствуют собеседника, входят в положение клиента, готовы оказывать поддержку и помощь в течение всего процесса).

Я вспоминаю свой опыт. Когда-то 15 лет назад я сама являлась продавцом. Тогда ещё не было никаких тренингов по техникам продаж, и продавцы взаимодействовали с клиентом интуитивно.

Что тогда было главным в продажах?

Во-первых , полюбить свой продукт, вот прямо влюбиться в него. Когда ты любишь продукт, ты не можешь о нём говорить без восторга и, как раз, отлично преподносишь те качества продукта, за которые ты сам бы его с удовольствием купил.

Во-вторых , я объективно смотрела на продукт и видела все его недостатки. Недостатки лучше не скрывать, но честно говорить о них клиенту. Это вызывает еще больше доверия с его стороны.

В-третьих , важно расположить к себе человека, найти с ним контакт. Подстроиться под него по тону голоса, ценностям и даже словам. Также я старалась становиться на место клиента и заранее понять какие у него проблемы, что его беспокоит и предугадать-предложить наиболее оптимальное для него решение. Вот когда у нас были отличные продажи, а клиенты становились постоянными!

Какой я сделала вывод, исходя из всего вышеописанного? Хотя, конечно, многие скажут, что необходимо всех учить процессу и стандартам продаж! Думаю, продавцов сегодня очень сильно заучивают и замучивают, слишком стандартизируют их процесс работы, загоняют в рамки техник. Когда у человека есть стандарт, он не способен мыслить творчески и проявлять свое «Я». Теперь стало очень видно, когда продавец во время взаимодействия с клиентом использует определенную технику - засыпает клиента вопросами, не думая о естественности процесса, не думая о той самой беседе с «интересом», когда клиент чувствует и понимает, что им интересуются и, что он действительно не безразличен и то, что перед ним стоит человек, который хочет и способен решить его проблему или задачу. Наоборот, беседа превращается в допрос по определенному сценарию, продавец действует строго по шаблону, словно робот.

Поэтому, если у вас в компании есть продавец «от Бога», я считаю, не нужно отправлять его на обучение и заставлять продавать по «модным» техникам. Он и без них прекрасно справляется с работой, может быть иногда не количественно, но зато вы будете уверены, что с его помощью приобретете постоянного клиента. К таким продавцам люди возвращаются снова и снова, а разве не это и есть клиентоориентированность и залог успеха в будущем? Лучше иметь одного старого друга, чем двух новых. Новые часто могут уйти к другим друзьям, а проверенный будет вами дорожить.

Если в компанию пришли продавцы «от мира», то их, всё-таки, стоит обучать продажам и иметь в виду, что тогда у них сам процесс продаж будет выглядеть довольно неестественно, есть, конечно, шанс, что с большим опытом их продажи станут похожи на естественный, ненавязчивый процесс. Намного лучше для бизнеса искать людей с природным талантом и склонностью к продажам, тогда их не надо будет «заучивать», если только поддержать минимальным набором инструментов продаж, а результаты на заставят себя долго ждать. Вы получите лояльных счастливых продавцов и удовлетворенных клиентов, а еще поклонников вашей марки и вашего брэнда. Ведь если что-то искренне любишь и находишь единомышленника, то это уже командная любовь, один раз и на всю жизнь.

Ко мне часто обращаются с вопросом: «как стать хорошим продажником»? При этом от меня ждут готового пошагового шаблона для реализации этой задачи. Если описать все шаги, то получится многотомный труд, наподобие «Войны и мира». Однако, есть та область, без освоения которой хорошим продажником не стать. Эта область - умение общаться с людьми.

В этой статье я расскажу о пяти главных коммуникационных умениях продажника. И не только расскажу, но и дам практические советы о том, как улучшить и развить эти умения.

Примечание: список этих умений неполный и неокончательный, помните об этом. Однако если вы освоите приведенный здесь перечень умений на хорошем уровне, вы сами увидите, что вопрос «как стать хорошим продажником», стал намного более понятным.

Итак, вот пять умений продажника:

1. Умение легко и непринужденно заговорить, практически, с любым человеком в любых обстоятельствах.

Для чего это нужно? Продажник, входя в контакт с клиентом, формирует первое впечатление о себе буквально в течение нескольких секунд. Если вы не умеете входить в контакт легко и естественно, то вы произведете впечатление скованного, неловкого человека или наоборот, чересчур развязного собеседника.

Все клиенты - разные люди. К каждому из них нужен свой подход. Универсальных рецептов здесь не существует. Зато это умение легко нарабатывается на практике. Просто начните разговаривать с людьми в любой ситуации: в магазине, в кафе, в парикмахерской, в кинотеатре, на улице… Используйте любую возможность войти в контакт и формируйте у себя навык «легкого общения». Именно эта легкость и позволяет сделать вход в контакт с незнакомым человеком естественным.

Это умение особенно нужно, если вы работаете в телефонных продажах, как в активных, так и по входящим звонкам. Если вам нужно интенсивное освоение таких умений и вы не хотите тратить время на самостоятельную работу, вы можете воспользоваться тренингом "Продажи по входящим звонкам: как удержать, «зацепить», заинтересовать и продать".

2. Умение спокойно переносить отказы.

Работу продажника лучше всего описывает строка из песни агента 00Х (мультфильм «Приключения капитана Врунгеля): «Я там и тут, куда пошлют. А посылают часто…» Отказ очень неприятен. И мало кто из людей имеет «врожденный иммунитет» к отказам. Но, слава Богу, это качество тоже можно натренировать.

Если вы являетесь обладателем iPhone или iPad и чуть-чуть знакомы с английским языком, я рекомендую вам специальную программу Rejection. Пользуясь этой программой, Вы каждый день будете получать задание, которое представляет из себя вопрос или просьбу, с которыми вам нужно обратиться к совершенно незнакомому человеку. Вероятность получить отказ или неадекватную реакцию здесь весьма высока. По мере прохождения «курса отказотерапии» ваша чувствительность к отказам резко понизится и вы даже будете испытывать спортивный интерес.
Если iPhone у вас нет, то составьте себе ежедневную программу, состоящую из заданий, подобных приведенным ниже:
. Попросите разменять тысячную купюру трех незнакомых людей за день.
. Пригласите незнакомого человека, которого в встретили на улице, в кафе.
. Спросите у трех незнакомых людей, верят ли они в Бога.

На рынке B2B, где очень высокая конкуренция, ситуация с отказами клиентов является типичной, а отказы - жесткими.
Дополнительную помощь в работе на этих рынках можно получить, пройдя специализированный тренинг "Активные продажи В2В: нестандартно и реалистично".

3. Умение управлять эмоциональным состоянием собеседника.

Хороший продажник должен быть не просто приятным человеком, он должен формировать у клиента «рефлекс хорошего настроения» на себя. Чтобы выработать это умение, начните практиковаться в рассказывании анекдотов и веселых историй. Начните делать это сначала со знакомыми, потом с малознакомыми и, в конце концов, с совершенно незнакомыми людьми.

Если вы будете заниматься этим хотя бы на протяжении месяца, но каждый день, вы незаметно для себя начнете это делать автоматически и с удовольствием, а клиенты будут с нетерпением ждать ваших визитов или телефонных звонков.

Если тема управления собеседником и влияния на его решения вам интересна, то вы можете освоить целый арсенал приемов влияния и манипуляции на соответствующем тренинге "Манипуляции: арсенал на 100% для продаж и переговоров".

4. Умение разговорить собеседника и «выводить» его на личные темы.

Россия - это страна отношений. А отношения начинаются тогда, когда люди говорят друг с другом не только о деле, но и о своей жизни. Именно поэтому, умение переходить на личные темы быстро, естественно и незаметно для собеседника так важно для продажника. Здесь вам также поможет простейшая практика. Самое главное - демонстрировать живой интерес к собеседнику, применять «активное слушание» и ни в коем случае не переводить разговор «на себя».
Как обычно, начните эту практику с малознакомыми людьми, потом переходите на незнакомых. Если практиковаться регулярно, то вы сможете войти в личностную сферу незнакомца буквально через 5-10 минут разговора.

5. Умение поддерживать разговоров на неизвестную или неинтересную вам тему.

С клиентами необходимо разговаривать, причем на те темы, которые интересны им, а не вам. В этом и есть одна из главных сложностей. Практика в этом случае, также, может помочь. Выберите среди ваших знакомых тех, чьи интересы и хобби кардинально отличаются от ваших. Заведите разговор и попросите рассказать об этих увлечениях или хобби подробнее. Проявите интерес, задавайте вопросы и вы увидите, как быстро и глубоко раскроется ваш собеседник.

Вы знаете, что самое главное в этой статье? То, что все приведенные упражнения необходимо сделать. Они кажутся простыми. Но только до тех пор, пока вы не начнете их выполнять. Даже если вы уверены в своем профессионализме, отнеситесь к заданиям, как к тесту. Выполните все пять заданий и проанализируйте результаты.

Если вам будет трудно заставить себя выполнять упражнения, приходите на тренинг или запишитесь на индивидуальный коучинг. Практика показывает, что эти формы более эффективны, чем самостоятельные занятия. Но выбор - всегда за вами.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам , тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» - первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание. Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.

Почему продажники сгорают? (Из тетради тренера) March 14th, 2010

Те из руководителей, у кого есть опыт управления sale командами, наверняка замечали, как сгорают продажники.

Первый год, полтора - все нормально, у людей горят глаза,они показывают результаты, а потом - как-то не очень. Варианты, когда человек неполучил заработанное и сдулся, не имею в виду, речь о другом. Я про демотивацию продажников. Отчего она происходит? В свое время озаботился этим вопросом, и вот что выяснил.

Оказывается, не все люди просто в силу своей типологии в состоянии долго заниматься продажами. Самый приспособленный, рожденный продавать - это типаж так называемых истероидов. Важно не путать их с истерическими барышнями из романов. Истероиды - это сильные и смелые ребята, они часто любят заниматься альпинизмом или чем-нибудь другим, таким же рискованным. Главный мотив - адреналин.

Как правило, это продажники, что называется от бога, потому что хорошо держат удар, не боятся отказа, у них все в порядке с самоценкой, а еще потому, что они склонны к демонстративному поведению. Склонность к игре, лицедейству - это обязательный атрибут хорошего продажника, это Вам подтвердит любой тренер или директор по продажам. Они получают драйв от процесса и при этом ориентируются на результат, потому что хороший продажник - это как правило, человек процента. Все остальные типы людей работать продажниками могут и вполне успешно. Вопрос в том, как долго? Им ведь не дано заряжаться от процесса продаж, как это делают истеры.

Продажи - это процесс энергетически достаточно затратный, ведь не каждая продажа приводит к сделке. На второй - третий год работы обычные продажники начинают дозироваться. Клиенты это видят прекрасно и идти навстречу человеку, который работает с ним вполсилы, не спешат. Процент успешных сделок у продавцов на этой стадии начинает снижаться. Кроме того, у них появляется, как я его называю, синдром водителя с двухгодичным стажем, когда им кажется, что они профессию освоили и скорость можно не снижать.

В продажах это выражается в том, что люди начинают идти по 1-2 накатанным схемам, которые раньше срабатывали. Естественно, что клиенты разные и такой подход не срабатывает. Может возникнуть вопрос, почему срабатывал раньше, а теперь перестал. А все просто - раньше уровень энтузиазма был другой, клиенты это считывали и многое прощали.

Ну и потом наступает третий этап - когда продажник просто эмоционально выгорает. Если долго делать то, что не дает драйва, то есть работать через не хочу, рано или поздно наступает хроническая усталось и общая непредрасположенность ко всякого вида труду. Самое лучшее, что в этой ситуации можно сделать - уйти из продаж хотя бы лет на 5. Многим это сложно, потому что привыкли к определенному уровню потребления и статусу, особенно, если сделки крупные. Но лучше это сделать, чтобы не нанести вред здоровью. Кстати о медицине - сотрудники реанимационных отделений тоже подвержены синдрому выгорания. Средний срок работы там 3-4 года, не больше. Так что по эмоциональным нагрузкам продажники - как реаниматоры.

Сначала в общем о профессии. Стартовать в продажах просто. А вот стать успешным продажником - та еще задача. Все кто считают, что продажник не профессия, ошибаются. Хоть она и не таит такой теоритеческой базы, как, например: программирование, тем не менее требует огромного количества усилий для развития.

Я бы сравнил продажи с какой-нибудь физической работой. Здесь огромное значение имеют тренировки и личный опыт, хотя теория тоже важна. Также идет постоянный контакт с людьми.

Продажником рождаются или становятся?

Спорно. Отвечаю субъективно.

Хотя большое значение (как и в любом деле) имеют изначальные данные, гораздо важнее приобретенные навыки.Считаю, что любой задрот может расскачаться и добиться определенных успехов на поприще продаж. Другое дело сколько это потребует от него усилий и преодолений.

Почему я выбрал продажи?

Все стандартно.

Во-первых, навык полезный по жизни. Мы все еще живем в социуме и переговоры, общение и прочее никуда уходить не собираются. Уверен, в дальнейшем в бизнесе этот опыт будет мне полезен.

Во-вторых, деньги. Всем известно, что успешные продажники хорошо зарабатывают. Так и здесь. При выполнении плана на 150% можно получить 100 тыс. руб., причем абсолютно в белую. Еще и на ололо-пенсию упадет копеечка.

Как стать хорошим продажником?

В целом мой опыт продаж перевалил за год. Раньше был свой бизнес.

Так вот, я размышлял, что приводит к высокому результату в этой стезе и пришел к с трем определяющим факторам.

1. Количество лидов
2. Качество лидов
3. Навыки продаж

Пройдемся по-порядку.

Количество лидов.

Речь о пресловутой воронке продаж. Согласись, если твой план продаж 10, а обрабатываешь ты 5 лидов, план не выйдет выполнить ни при каких обстоятельствах, какими бы мастером ты бы не был.

То-то и оно. Брать надо объемом в любой ситуации. Если ставишь цель 10, то должно быть 13-14 предварительных согласий. И тд.

Кстати про постановку целей. Всегда можно ставить себе ориентиры на основе сумм, к которым мы стремимся. Например, я хочу X руб, для этого мне нужно получить Y лидов,а для этого, соответственно, обработать Z клиентов. Всегда нужно иметь в голове четкий план и понимать показатели, к которым стремишься. В целом, получается продажи - это статистика + навыки продаж . Не такая уж и эфемерная профессия. Все неплохо считается.

По этому пункту первостепенной задачей является увеличение количество клиентов входящих в горлышко нашей воронки.

Качество лидов.

Под качеством я подразумеваю насколько лиды соответствуют определению нашей ЦА. Условно говоря, если люди жаждут купить манго, а мы продаем им помидоры, какой бы ты не был гений продаж, результат будет низкий.

Важно понимать, хороший продажник - это не тот, кто КОМУ угодно продаст ЧТО угодно, это тот, кто понимает свою Целевую Аудиторию и ищет ключи к ней, добавляя сюда навыки переговоров, убеждения и т.д.

Навыки продаж.

Куда ж без них. Пожалуй, самый обширный фактор в успешных продажах. Важно:

• Слушать клиента (например, продажа по методике SPIN), находить его боль, работать с ней, предлагая решения. Даже если у вас всего один продукт и одно предложение, оно может совершенно по-разному подходить людям и решать разные потребности. Главное самому это понять и донести до клиента.
• Работать с возражениями (Например, по методике ИСИДА). Уметь распознавать ложные возражения. Даже из жизни, мы знаем, например, если девушка говорит нет, это далеко не всегда значит, что она не хочет.
• Уметь грамотно презентовать свой продукт. Живо. Так, чтобы это не было похоже на продажу, а скорее напоминало обычное общение по душам.
• Закрывать сделку. Мотивировать сделать необходимое действие и, по возможности, сейчас.

Запомни, хорошая продажа - не похожа на продажу. Она максимально естественна. И клиент после нее остается с улыбкой.

Заключение.

Это три главных фактора успешных продаж.Невозможно показывать результат, если проблемы хотя бы с одним из них. Запомни это.

Надеюсь удалось ответить на вопрос как стать хорошим продажником. В дальнейшем буду писать уже о конкретных методитах продаж, их применении на практике, фишках, может даже кейсах. Так сказать углубимся в тему.

Спасибо за внимание, удачи!

P.S. И да, я не придумал ничего оригинальнее чем вляпать к статье обоину с Дикаприо.

Продажником? Нужен талант, или же человек может самостоятельно выработать в себе необходимые качества? Любой человек может стать хорошим менеджером. Просто одним людям получение необходимого навыка дастся без труда, а другим придется приложить немало усилий. Но в итоге и те и другие будут продавать одинаково хорошо.

Чем занимается продажник?

В чем суть работы менеджера? Продавец должен предложить покупателю несколько категорий товаров, рассказать о преимуществах тех или иных предметов или услуг. Главная цель менеджера - это продать свой товар большому количеству людей. Как же это сделать и как стать хорошим продажником? Над этими вопросами бьется уже не одно поколение менеджеров. Написано множество книг, снято огромное количество роликов о том, как, кому и что именно нужно продавать. Пользуясь советами, извлеченными из специализированной литературы, и ежедневно отрабатывая их на практике, человек может быстро стать хорошим продавцом. Как же будет выглядеть инструкция, которую должен выполнять любой индивид, рассчитывающий на строительство успешной карьеры?

Ставьте себе цель

Человек, который раздумывает о том, как стать хорошим продажником, должен постоянно ставить перед собой цели. В чем они могут заключаться? Развиваться можно в разных областях, причем делать это одновременно. И в каждой из областей цели будут разными. Например, менеджер может поставить себе на день две задачи: поговорить с 20 клиентами и продать хотя бы 5 товаров или услуг. Цель выполнена? Значит, можно переходить на новый уровень. Больше разговаривайте и больше продавайте. Постепенно совершенствуясь в этих двух областях, вы сможете стать отличным коммуникатором и замечательным продавцом.

Цели следует ставить не только в работе, но и в обучении. Продажник должен постоянно повышать уровень своей компетенции. Поэтому в неделю ему следует читать хотя бы одну книгу по методикам продаж, о способах убеждения, о незаметном навязывании товара и т. д.

Любовь к своему делу

Вы встречали в магазинах продавцов, которым было абсолютно все равно, что вы купите и купите ли вообще. Такие менеджеры никуда не годятся, и повышения им точно ждать не стоит. Хотите знать, как стать хорошим продажником? Нужно любить свою работу. Если вы не будете гореть продажами, то ничего у вас не выйдет. Персона, которая боится подойти к клиенту и начать вести непринужденную беседу, не сможет ничего продать. Менеджер должен хорошо разбираться в психологии и иметь представление о том, что интересно каждой конкретной категории граждан. Эти сакральные знания персона должна получать самостоятельно, наблюдая за покупателями и делая выводы из их поведения и ответов. Человек должен хорошо разбираться в товаре и любить общаться с людьми. Чтобы подняться по карьерной лестнице, нужно любить свою работу и гореть ею.

Все приходит с опытом

Вы работаете месяц и не видите больших результатов? Удивляться не стоит. Все придет со временем. Как стать хорошим менеджером по продажам? Нужно работать каждый день в течение года, чтобы увидеть надлежащие результаты. Персона, которая ждет легких побед, будет разочарована. Получить их в менеджменте невозможно. Научиться убеждать людей в том, чтобы они купили что-то, а также умело продавать сопутствующие товары сложно. Нужно много тренироваться. Каждый человек, который хочет стать менеджером, должен изучить множество подходов к людям. бывают разные: жесткие, мягкие, агрессивные и сдержанные. В зависимости от клиента, его уровня достатка, характера и товара, который человек намеревается купить, менеджер должен выбирать подход. Работать все время по стандартной схеме нет смысла. Больших результатов такой стиль работы не принесет.

Умение слушать

Люди любят разговаривать. А вот слушать умеют немногие. Думаете о том, как стать хорошим менеджером по продажам? Совет можно дать такой: научитесь слушать людей. Человек, который приходит в магазин, является потенциальным покупателем. Если он пришел, значит, ему чего-то в жизни не хватает. Задача продажника - найти слабое место и убедить человека приобрести какой-то товар или услугу. Персона, которая самовольно зашла в магазин, обязательно что-то купит, если продавец будет обходительным и предприимчивым. Выслушайте клиента, постарайтесь его понять. Предложите то, что просит у вас клиент, и обязательно дайте человеку альтернативную вещь, которая, по вашему мнению, клиенту тоже сможет подойти. Используйте в своей речи тот же жаргон, которым пользовался клиент. Если покупатель рассказал какую-то историю, следует вспомнить ее и рассказать, каким именно образом предмет поможет человеку в бытовой жизни. Будьте внимательны к деталям. Они помогут вам наладить контакт с любым индивидом.

Умение говорить

Вы следите за своей речью? Стать хорошим специалистом по продажам может только тот человек, который хорошо и грамотно говорит. Персона, в лексиконе которой недостаточно слов для выражения своих чувств, эмоций и для описания какой-то ситуации, не имеет шансов сделать карьеру в менеджменте. Человек должен хорошо и складно говорить, быть начитанным и образованным. Именно с такой персоной клиентам будет приятно вести диалог. Естественно, в случае надобности менеджер должен перейти и на более приземленный слог. Ведь не все клиенты одинаковы. С каждым индивидом продажник должен говорить на его языке. Тогда покупатель будет воспринимать менеджера как своего парня, а к таким личностям доверие всегда выше. Умейте подстраиваться под людей, учитесь распознавать, к какому социальному типу относится человек, наблюдая за его действиями. Это принесет вам огромный "выхлоп" в виде благодарных клиентов.

Изучайте теорию продаж

Как стать лучшим в продажах? Нужно не только практиковаться, но и изучать теорию. Она поможет человеку оставаться на одной волне со своими клиентами. Техники продаж с каждым годом меняются. Клиентам надоедает навязчивость, и они хотят видеть в консультанте товарища, а не машину, напичканную знаниями. Продажник должен вызывать клиента на диалог, должен создавать интерактив. Благодаря включению клиента в процесс продаж менеджеру будет легче общаться с человеком, и он точно не выпустит человека из магазина с пустыми руками.

Новые техники появляются каждый месяц, но не все они переводятся на русский язык. Поэтому хороший специалист должен читать не только специализированные статьи на родном языке, но и интересоваться опытом зарубежных коллег. Не упускайте возможности посетить семинары и тренинги. Знакомясь с интересными людьми, вы можете перенять у них полезный опыт, который сможете использовать на практике.

Изучайте психологию

Лучший менеджер по продажам - это человек, который хорошо разбирается в душах своих клиентов. Персона должна видеть покупателей насквозь. Благодаря большому опыту общения менеджер может сказать о человеке многое еще до того, как тот подойдет и поздоровается. Продажник должен с первого взгляда определять, собирается человек что-то покупать или же он зашел в магазин от скуки. Знать материальный достаток клиента тоже очень важно. Поэтому следует завуалированно узнать, сколько денег клиент готов оставить в магазине.

Продажник должен уметь подстраиваться не только под темп разговора, но еще и копировать жесты клиента. Простое отзеркаливание помогает менеджерам внушить покупателю безграничное доверие. Продажник должен понимать, на каких тонких струнах человеческой души можно играть, а на каких не стоит этого делать.

Будьте компетентны

Человек, который хочет подняться по карьерной лестнице, просто обязан хорошо разбираться в той области, в которой он работает. Если менеджер предлагает тот или иной товар, то он должен досконально знать особенности продукции, ее плюсы и минусы. Как стать хорошим специалистом по продажам? Менеджер должен помогать людям сделать правильный выбор. Клиент должен уходить из магазина с мыслью, что он только что приобрел то, о чем давно мечтал. Если менеджер сможет внушить чувство счастья покупателю, то в скором времени он может ждать его снова. Человек, который получил хорошую консультацию в магазине, останется доволен менеджером и будет советовать продавца своим друзьям. Подобный эффект сарафанного радио поможет менеджеру быстро сделать хорошую карьеру. Поэтому все начинающие продажники должны знать, что им следует клиенту даже в том случае, если в моменте они не получат от своей помощи никакой материальной выгоды.

Учитесь на ошибках

Как стать отличным продажником? Менеджер должен учиться на ошибках. Если клиенты неодобрительно смотрят в его сторону и не хотят, чтобы человек к ним подходил, то следует оставить людей в покое, а не лезть к ним с предложениями и помощью. Продажник должен учиться каждый день. Если какой-то из недавно прочитанных подходов на практике не работает, значит, его не следует применять. Если же что-то сработало один раз, значит, следует попробовать еще разок. Менеджеру нужно следить не только за своими действиями, но и за действиями коллег. Наблюдая за людьми, можно избежать множества ошибок, которые ненаблюдательная персона обязательно повторит. Следите за тем, как говорят, что говорят и как действуют хорошие продажники. Перенимайте их сильные стороны и старайтесь избегать того, что вам не нравится в поведении этих людей.